Mit dieser einfachen Methode positionierst Du Dich als Experte

Mit dieser einfachen Methode präsentierst du dich als Experte

Joshua Bell ist ein berühmter Violinist und füllt Konzerthäuser weltweit. Zuschauer zahlen hohe Ticketpreise, um ihn spielen zu hören. Was passiert nun, wenn so ein Ausnahmekünstler plötzlich als Straßenmusiker auftritt? Erkennen die Menschen seinen «Wert» oder gehen sie einfach achtlos an ihm vorbei?

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Der Rahmen bestimmt Deine Positionierung

Die wenigsten Leute erkannten Bell aufgrund seines Violinenspiels. Die Einnahmen nach gut 45 Minuten betrugen lächerliche 30 Dollar.
Dieses Experiment zeigt eindrucksvoll, dass der Rahmen, innerhalb dem etwas (oder jemand) präsentiert wird, unglaublich wichtig ist. Er entscheidet darüber, ob Du als hoch geschätzter Experte oder unwissender Anfänger wahrgenommen wirst.

Den roten Teppich ausrollen

Als ich noch als Banker arbeitete, bekam ich eines Tages einen neuen Vorgesetzten. Während seiner Einarbeitung begleitete er mich zu einigen Kundenterminen. Ich erinnere mich noch genau an unser erstes gemeinsames Kundengespräch. Er begrüßte den potenziellen Neukunden, stellte sich selbst kurz vor und moderierte mich dann folgendermaßen an: «Herr Hoffmann wird sie zukünftig betreuen und ich bin wirklich glücklich darüber. Wir sind extrem stolz, ihn bei uns im Team zu haben. Mit seinem Wissen und seiner Erfahrung aus einer Schweizer Privatbank ist er ...».
Auf der anderen Seite hatte ich auch schon Meetings, bei denen ich so eingeführt wurde: «Hallo, ich bin Herr Müller und bin heute hier, um Herrn Hoffmann bei technischen Fragen zu unterstützen.»
Spürst Du den Unterschied? Bei keinem der beiden Intros habe ich auch nur ein Wort gesagt und trotzdem waren sie in ihrer Wirkung komplett unterschiedlich.
Bei der ersten Vorstellung wurde ich als Experte eingeführt. Mein Chef hat eine Figur mit einem starken Image geschaffen und mir gleichzeitig den roten Teppich ausgerollt. Dem potenziellen Kunden hat er damit signalisiert: «Du kannst dich glücklich schätzen, dass dieser gefragte Topberater heute Zeit für dich hat.»
Die zweite Vorstellung führte mich als ahnungslosen Teilnehmer ein, der nur durch die Unterstützung eines Kollegen in der Lage ist, das Meeting zu überstehen.

Techniken, um den richtigen Rahmen zu definieren

Es ist also entscheidend, wie und in welchem Rahmen Du auftrittst. Er bestimmt Deine Positionierung und letztendlich auch, wie Du von Deinem Gegenüber wahrgenommen wirst. Dies kann zum einen dadurch geschehen, dass Dich eine Person anmoderiert oder das Du diese Einführung selbst übernimmst. Genauso wichtig ist es aber auch, dass Du Dir über Deine «Figur» klar wirst. Doch wie kannst Du das alles bestimmen? Grundsätzlich musst Du dafür nur zwei Dinge tun (die nachfolgend beschriebenen Techniken gelten genauso für Präsentationen, wie auch für Verkaufs- oder Bewerbungsgespräche):

  • Werde Dir über Deine «Figur» klar!
    Wie willst Du wahrgenommen werden? Als introvertierter Programmierer oder als weltoffener Banker? Wichtig ist, dass Du ein realistisches Bild Deiner Figur zeichnest. Also eine Figur mit Stärken und Schwächen, denn nur damit kann sich dein Gegenüber auch identifizieren.
  • Schreibe Dir einen Elevatorpitch zu Deiner Person!
    Darunter versteht man eine Kurzvorstellung, die maximal 60 Sekunden dauern darf. Sehe dieses Intro als ein lebendiges Objekt an. Probiere aus, versuche Neues und ändere die Dinge, die nicht funktionieren. Wichtig ist, dass Du deinen Elevatorpitch im Schlaf beherrscht, ihn aber trotzdem immer lebendig und natürlich vortragen kannst.

Dein Elevatorpitch / Selbstpräsentation


  • Name und Position
    Hier darfst Du gerne, im Rahmen des Erträglichen, übertreiben. Denk daran, Dein Status unterstreicht Deine Kompetenz.
  • Werdegang
    Frühere Arbeitgeber und alles, was direkt mit Dir in Verbindung steht, erwähnst Du ausschließlich positiv.
  • Erfolge
    Dies nimmt Deinem Gegenüber die Angst und signalisiert ihm, dass Du der Richtige bist und die nötige Kompetenz hast.
  • Optimistische Vorhersage
    «Ich werde sie heute begeistern» oder «Ich werde heute ihr Problem lösen». Das lässt Dich kompetent erscheinen, selbst wenn Du die Vorhersage nicht oder nur zum Teil erfüllst.

Wen Du anmoderiert wirst, also nicht selber zur Einführung sprechen kannst, dann stimme bitte vorher mit dem Moderator ab, was und wie er Dich ankündigen soll.
Es gibt einige Punkte, die Du auf jeden Fall vermeiden solltest. Trage nicht zu dick auf. Ein wenig zu übertreiben ist vollkommen in Ordnung, aber das ganze darf niemals zur «Märchenstunde» werden.
Außerdem darfst Du Dich oder Dein Thema niemals selbst schlecht machen «Ich hatte leider nur wenig Zeit zur Vorbereitung» oder «Ich weiß, dass es ein trockenes Thema ist».

Alles wird sich ändern

Dieses Wissen und die Techniken zur Positionierung haben mich in meinem beruflichen Leben am meisten vorangebracht. Ich bereite mich heute ganz anders auf Besprechungen, Kundentermine und Vorträge vor.
Der Kontext, also Deine Positionierung und Einführung (Elevator Pitch), verändert die Wahrnehmung deines Gegenübers ins Positive. Es ist vergleichbar mit dem Bild, das man von seinem Partner hat, wenn man frisch verliebt ist, oder das Kinder von ihren Eltern haben. Das folgende Video zeigt dies, eingebettet in eine schöne Geschichte, auf anschauliche Art und Weise.

Das alles soll natürlich nicht heißen, dass es dabei nicht mehr auf den Inhalt ankommt, den Du vermitteln möchtest. Aber er wird viel positiver aufgenommen, wenn Du den richtigen Rahmen dafür schaffst. Jeder von uns ist Joshua Bell, also sorge dafür, dass Du nicht als Straßenmusiker, sondern als Star-Violinist wahrgenommen wirst.

Weiterführende Informationen zu dem Thema Positionierung und Selbstmarketing findest Du auch in unserer exklusiven Checkliste. Unter anderem wird gezeigt, warum ein Elevatorpitch so aufgebaut werden muss und wie genau Du Deine Figur ausgestalten musst, um unwiderstehlich zu werden.

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About the Author Christian

Christian ist Gründer und Inhaber von Motivation Erfolg. Neben dem Reisen interessiert er sich für Sport und gesunde Ernährung. Wenn er mal nicht arbeitet, trainiert er neue Bodyweight-Übungen oder schnürt seine Laufschuhe.

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