15. Juli 2019

So einfach findest Du Deine Positionierung

Um Positionierung greifbar zu machen, möchte ich diesen Beitrag mit einer kuriosen Geschichte beginnen:
Joshua Bell ist ein berühmter Violinist und füllt Konzerthäuser auf der ganzen Welt. Zuschauer zahlen hohe Ticketpreise, um ihn spielen zu hören. Was passiert nun aber, wenn so ein Ausnahmekünstler plötzlich als Straßenmusiker auftritt? Erkennen die Menschen seinen «Wert» oder gehen sie einfach achtlos an ihm vorbei?

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Anfänger oder Experte?

Die wenigsten Leute erkannten Bell aufgrund seines Violinenspiels. Seine Einnahmen nach gut 45 Minuten? Lächerliche USD 30,00.
Dieses Experiment zeigt eindrucksvoll, wie wichtig eine gute Positionierung ist. Sie entscheidet darüber, ob Du als hochgeschätzter Experte oder unwissender Anfänger wahrgenommen wirst.

Den roten Teppich ausrollen

Als ich noch als Banker arbeitete, bekam ich eines Tages einen neuen Vorgesetzten. Während seiner Einarbeitung begleitete er mich zu einigen Kundenterminen. Ich erinnere mich noch genau an unseren ersten gemeinsamen Termin. Er begrüßte den potenziellen Neukunden, stellte sich selbst kurz vor und moderierte mich dann folgendermaßen an: «Herr Hoffmann wird sie zukünftig betreuen und ich verspreche ihnen, sie werden begeistert sein. Wir sind extrem stolz, ihn bei uns im Team zu haben. Mit seinem Wissen und seiner Erfahrung aus einer Schweizer Privatbank ist er ... ».
Auf der anderen Seite hatte ich auch schon Meetings, bei denen ich so eingeführt wurde: «Hallo, mein Name ist Herr Müller und bin heute hier, um Herrn Hoffmann bei technischen Fragen zu unterstützen.»
Spürst Du den Unterschied? Bei keinem der beiden Intros habe ich auch nur ein Wort gesagt und trotzdem waren sie in ihrer Außenwirkung komplett unterschiedlich.
Bei der ersten Vorstellung wurde ich als Experte eingeführt. Mein Chef hat eine Figur mit einem starken Image erschaffen und mir Wort wörtlich den roten Teppich ausgerollt. Dem potenziellen Neukunden hat er damit signalisiert: «Du kannst dich glücklich schätzen, dass dieser gefragte Experte heute Zeit für dich hat».
Die zweite Vorstellung führte mich als ahnungslosen Anfänger ein, der nur durch die Unterstützung eines Kollegen in der Lage ist, das Meeting zu überstehen.

Wie kannst Du an Deiner Positionierung arbeiten?

Der Begriff Positionierung kommt ursprünglich aus dem Marketing. Er beschreibt, wie man gezielt Stärken und Qualitäten authentisch nach aussen tragen kann. Das alles sind Dinge, die Dir helfen, wenn Du vor Leuten sprechen bzw. Dich präsentieren musst:

  • Bei einem Verkaufsgespräch,
  • bei einem Bewerbungsgespräch oder im Assessment-Center,
  • bei einem Vortrag oder einer Präsentation oder
  • bei Verhandlungen aller Art.

Doch wie kannst Du an Deiner Positionierung und Selbstpräsentation arbeiten und diese verbessern? Dafür sind grundsätzlich zwei Schritte nötig die ich Dir hier näher beschreiben möchte.

Deine Figur

Sei Dir über Deine «Figur» im Klaren. Es geht dabei darum einen möglichst attraktiven (aber nicht fiktiven) Charakter zu erschaffen mit dem sich Dein Gegenüber identifizieren kann. Damit Du das erreichst, musst Du folgende Punkte beachten:

1.

Hintergrundgeschichte

Diese muss sich auf Dein Thema, Situation oder Produkt beziehen. Ziel ist es, dass die Leute sagen: «Ja, er versteht mich!» 

2.

Parabeln

Benutze gute Parabeln, möglichst aus Deinem eigenen Leben, um Deine Botschaften zu transportieren.

3.

Charakterschwächen

Keiner hört gerne perfekten Menschen zu. Schwächen machen Dich menschlich und die Leute können sich mit Dir identifizieren.

4.

Kontroversität
Seien wir ehrlich, neutral ist oft einfach nur langweilig. Leute die polarisieren werden entweder gehasst (was natürlich nicht Dein Ziel sein sollte) oder geliebt. Aufmerksamkeit bekommen sie aber in jedem Fall.

Dein Elevatorpitch

Unter einem Elevatorpitch versteht man eine Kurzvorstellung, die situationsbedingt (Vorstellungsrunde in einem Meeting vs. «Erzählen sie uns was über sich» im Assessment-Center) zwischen 30 Sekunden und maximal 3 Minuten dauern sollte.
Dein Elevatorpitch wird nie «final» sein, sondern Du wirst permanent daran arbeiten müssen. Sei mutig und experimentiere, arbeite Feedback ein und übernimm Dinge, die Dir bei anderen Leuten gefallen haben und die für Dich funktionieren. Halte Dich dabei an folgende Struktur:

1.

Name und Position

Hier darfst Du gerne, im Rahmen des Erträglichen, übertreiben. Denk daran, Dein Status unterstreicht immer auch Deine Kompetenz.

2.

Dein Werdegang

Frühere Arbeitgeber und alles, was direkt mit Dir in Verbindung steht, erwähnst Du ausschließlich positiv.

3.

Deine Erfolge

Dies nimmt Deinem Gegenüber die Angst und signalisiert ihm, dass Du der Richtige bist und die nötige Kompetenz hast.

4.

Optimistische Vorhersage

«Ich werde sie heute begeistern» oder «Ich werde heute ihr Problem lösen». Das lässt Dich kompetent erscheinen, selbst wenn Du die Vorhersage nicht oder nur zum Teil erfüllen kannst.

5.

Individuelle Vorteile, auf die Situation bzw. den Kunden bezogen

Warum sollte Dich die Firma einstellen? Warum sollte Dein Kunde von Dir kaufen und warum sollen Dir die Leute bei Deinem Vortrag oder Deiner Präsentation zuhören?

Je nach Situation und Zielgruppe passt Du also Deinen Elevatorpitch entsprechend an. Wichtig ist, dass sich durch das Ganze ein roter Faden zieht und es stimmig bleibt. Frag Dich also immer «wofür stehe ich und was ist meine Position?».
Es gibt einige Punkte, die Du auf jeden Fall vermeiden solltest. Trage nicht zu dick auf. Ein wenig zu übertreiben ist vollkommen in Ordnung, aber das Ganze darf niemals zur «Märchenstunde» werden.
Außerdem darfst Du Dich oder Dein Thema niemals selbst schlecht machen «Ich hatte leider nur wenig Zeit zur Vorbereitung» oder «Ich weiß, dass es ein trockenes Thema ist» sind solche Klassiker.
Wichtig ist, dass Du Deinen Elevatorpitch im Schlaf beherrschst, ihn aber trotzdem immer lebendig, natürlich und frei vortragen kannst. Für Dich heißt das nichts anderes als üben, üben, üben!
Biancas Grünert hat zu diesem Thema einen sehr guten Blogpost inklusive Podcastfolge "Deine Selbstpräsentation" erstellt - unbedingt lesen und anhören, wenn ihr tiefer in die Materie einsteigen wollt.
Alleine schon durch eine gute Vorbereitung hebst Du Dich positiv von Deinen Mitbewerbern ab. Da es nicht nur wichtig ist, WAS Du erzählst, sondern auch WIE, möchte ich Dir meinen Blogbeitrag «Erfolg durch das Hollywood Prinzip» ans Herz legen. Da zeige ich Dir ausführlich und leicht verständlich wie Du durch gutes «Storytelling» die Leute überzeugen kannst.

Eine Gute Positionierung ändert alles

Dieses Wissen und die Techniken zur Positionierung haben mich in meinem beruflichen Leben am meisten vorangebracht. Ich bereite mich heute ganz anders auf Besprechungen, Kundentermine und Vorträge vor.
Deine Positionierung verändert also die Wahrnehmung Deines Gegenübers hin ins Positive. Es ist vergleichbar mit dem Bild, das man von seinem Partner hat, wenn man frisch verliebt ist, oder das Kinder in der Regel von ihren Eltern haben.

Das alles darf natürlich nicht bedeuten, dass es ab sofort nicht mehr auf Deine Inhalt ankommt, die Du vermitteln möchtest, aber er wird viel positiver aufgenommen, wenn Du den richtigen Rahmen dafür schaffst. Jeder von uns ist Joshua Bell, also sorge dafür, dass Du nicht als Straßenmusiker, sondern als Star-Violinist wahrgenommen wirst.

Noch mehr Informationen zu den Themen Positionierung und Selbstmarketing findest Du in unserer exklusiven Anleitung «Positionierung als Experte». Unter anderem wird gezeigt, warum die Struktur Deines Elevatorpitches so entscheidend ist und wie genau Du Deine Figur aufbauen musst, um unwiderstehlich zu werden.

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  • Das Geheimnis der Positionierung entschlüsselt
  • Werde zur unwiderstehlichen Persönlichkeit
  • Dein Elevatorpitch, Schritt für Schritt erklärt
  • Als Bonus erhältst Du Dein interaktives Arbeitsblatt

Daniela Vollenweider

Geschrieben ohne Fachchinesisch

Man kann gar nicht genug darüber berichten, da genau dort viel falsch gemacht wird. Geschrieben ist es so, dass man es gut versteht ohne Fachchinesisch und süffig. Kompliment!



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Wie gehst Du mit dem Thema Positionierung um? Machst Du das bewusst und setzt Du auch schon einen Elevatorpitch ein? Ich bin gespannt, also schreib mir gleich einen Kommentar oder teil den Artikel mit Freunden oder Leuten, die das Thema ebenfalls interessiert!

Christian Unterschrift

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Über den Autor

Christian ist Gründer und Inhaber von Motivation Erfolg. Neben dem Reisen interessiert er sich für Sport und gesunde Ernährung. Wenn er mal nicht arbeitet, trainiert er neue Bodyweight-Übungen oder schnürt seine Laufschuhe.

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