«Christian, der heutige Termin ist extrem wichtig. Wenn wir diesen Kunden gewinnen, haben wir unsere Jahresziele erreicht.» Es war ein Neukundentermin, den ich mit meinem Vorgesetzten wahrnahm. Wir wussten beide, wie wichtig dieser potenzielle Neukunde für uns und die Bank war.
Ich habe mich tagelang akribisch vorbereitet, habe Folien und Anlagevorschläge erstellt, Finanzierungskonzepte durchgerechnet und bin jede mögliche Frage im Kopf durchgegangen. Als ich aus dem Auto aussteigen wollte, hielt mich mein Chef zurück und schrie förmlich: «Wir sind die Besten, arbeiten für eine tolle Bank und werden Herrn Mustermann jetzt begeistern und als Neukunden gewinnen!».
Ich war völlig entgeistert und hatte Mühe nicht laut loszulachen. Als ob die Situation nicht schon peinlich genug gewesen wäre, forderte mich mein Chef nun auf, es ihm gleichzutun.
Es wird Dich vielleicht überraschen, aber der Termin lief wie geplant. Alles, was wir zeigen und sagen wollten, konnten wir platzieren und aus dem Interessenten wurde ein zufriedener Kunde.
Natürlich freute ich mich über diesen Erfolg, aber die beschriebene Methodik belächelte ich. Ich kannte solche «Rituale» bis dahin nur aus dem Sport, aber im beruflichen Umfeld kam ich damit noch nie in Berührung.
Lief der Termin nun so gut, weil wir unser «Ritual» abgehalten haben oder beruhte der Erfolg viel mehr auf der guten Vorbereitung? War das alles nur Hokuspokus?
Viele Leute, die ich kenne (und ich war selbst auch mal einer von ihnen), gehen völlig falsch an die Sache heran «Ich stelle mich auf das Schlimmste ein, dann kann ich nicht enttäuscht werden.» Kommt Dir das bekannt vor? Mit dieser Einstellung kannst Du natürlich nicht erfolgreich werden. Das Ganze wirkt wie eine Prophezeiung und wird dadurch dann oft auch Realität.
Doch funktioniert das Gegenteil genauso? Kann ich mich wirklich so einfach auf Erfolg konditionieren?
Die Antwort ist ein klares «Jein». Mit einer negativen Einstellung wirst Du bestimmt nicht erfolgreich. Eine positive Einstellung dagegen macht Dich zwar nicht automatisch zum Gewinner, aber sie ist ein wichtiger Baustein Deines Erfolges.
Wie wäre der Termin gelaufen hätte ich mich nicht vorbereitet und nur das «Ritual» abgehalten? Höchstwahrscheinlich nicht so erfolgreich wie oben beschrieben. Es geht also immer auch um das große ganze. Konditionierung ist wichtig, aber eben auch nur ein Teil des Ganzen.
Insgesamt gibt es drei verschiedene Möglichkeiten, wie Du Dich selbst positiv konditionieren kannst. Jede von ihnen ist einfach und kann von jedem sofort umgesetzt werden:
Ja, ich fordere Dich hiermit auf, Selbstgespräche zu führen. Sag Dir, was für ein toller Mensch Du bist und wie Du die Leute begeistern wirst. Verbalisiere Deine Ziele und mach es laut und deutlich. Alles, was wir verbalisieren, wirkt wie eine Vorhersehung und kann so zur Realität werden. Nicht umsonst heißt es umgangssprachlich auch «sich etwas einreden». Kannst Du Dich noch an den Film «Jerry Maguire – Spiel des Lebens» mit Tom Cruise erinnern? Besser kann man es nicht machen.
Stell Dir so bildlich wie möglich vor, wie Du Deinen Termin, Gespräch oder Präsentation erfolgreich bestreiten wirst. Lass das Ganze als Film vor Deinem inneren Auge ablaufen und male Dir alles so detailliert und farbenfroh wie nur irgendwie möglich aus. Viele Spitzensportler setzen genau diese Technik ein und visualisieren damit zum Beispiel neue Bewegungsabläufe. Das Gehirn kann nicht zwischen echten und falschen Bildern unterscheiden. Du stellst es Dir also positiv vor und Dein Gehirn speichert es als «reales, positives Ereignis» ab.
Gab es hingegen in der Vergangenheit negative Dinge, so stell Dir diese Momente oder Situationen in schwarz-weiß vor und lass sie in Deinem Kopf mit doppelter Geschwindigkeit ablaufen. So interpretiert das Gehirn diese Erinnerungen als irreal.
Stell Dir VOR einem Termin, Gespräch oder Präsentation vor, wie Du Dich DANACH fühlen wirst. Wie stolz Du sein wirst, wie erleichtert und glücklich, es geschafft zu haben. Auch hier bedienen wir uns wieder beim Sport. Eine Motivationsquelle ist, immer an das gute Gefühl danach zu denken. Wenn Du schon mal im Fitnessstudio warst, dann kennst Du diese Motivationstechnik mit Sicherheit.
Es ist wie beim Hausbau: Alles wird mindestens zweimal geschaffen, einmal in Deinem Kopf (Bauplan) und einmal in der Realität (Hausbau).
Es sind Techniken, die wirklich jeder anwenden kann. Ich gebe zu, dass es am Anfang ein wenig Überwindung braucht, speziell für das Verbalisieren. Versuche Dich darauf einzulassen und ich verspreche Dir, dass die Ergebnisse Dich überraschen werden.
In diesem Zusammenhang hat mir der sehr ausführliche Artikel von Anchu Kögl «die Macht der Gedanken nutzen» sehr gut gefallen, definitiv lesenswert!
Dein
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